Метод FRWRD
От вопроса руководства к обоснованному плану
Пять этапов: form → research → work → results → direction. На каждом этапе есть артефакт и точка согласования с предприятием.
01 /Пять этапов
Form, Research, Work, Results, Direction
F · FormФормулируем задачу
Формулируем бизнес-задачу и критерии успеха: какой вопрос руководства решаем, в каких границах и как поймём, что работа выполнена.
Артефакт: постановка задачи — вопрос, границы работ, критерии успеха, перечень необходимых данных.
Точка согласования: утверждаем постановку и состав работ.
R · ResearchИсследуем
Исследуем рынок, продукт и покупателей: спрос и его структуру, конкурентов, цены, каналы сбыта и критерии выбора.
Артефакт: исследовательская база и промежуточные выводы.
Точка согласования: обсуждаем первые выводы и уточняем фокус.
W · WorkПроверяем и разрабатываем
Проверяем гипотезы и разрабатываем решения: сравниваем варианты по эффекту, сложности и рискам.
Артефакт: гипотезы с оценкой и варианты решений.
Точка согласования: выбираем приоритетные гипотезы вместе с руководством.
R · ResultsФиксируем результат
Фиксируем выводы, показатели и ожидаемые результаты работ. «Results» — ориентация на измеримые решения, а не обещание гарантированной выручки.
Артефакт: итоговый отчёт, карты и матрицы, показатели.
Точка согласования: приёмка результатов.
D · DirectionЗадаём направление
Формируем последовательность действий и контрольные точки: кто, что и к какому сроку делает и как измеряем результат.
Артефакт: план коммерческих действий.
Точка согласования: план утверждает руководство предприятия.
02 /Как проверяем выводы
Данные, гипотезы и контрольные точки
Источники данных
- Данные предприятия: продажи, ассортимент, мощности, клиенты
- Открытая статистика, отраслевые и таможенные источники
- Интервью с покупателями, дилерами и экспертами отрасли
- Анализ предложений, цен и каналов конкурентов
Проверка гипотез
- Сверка выводов по нескольким независимым источникам
- Обсуждение гипотез с покупателями и специалистами предприятия
- Предварительная экономика с участием технологов и финансистов
- Пилот — до крупных вложений
Выходные документы
- Карта конкурентов и структура спроса
- Матрица продуктовых возможностей
- Карта экспортного рынка
- План коммерческих действий
Контрольные точки
Согласование постановки, промежуточных выводов, приоритетных гипотез, итоговых материалов и плана. Состав и сроки точек фиксируем до старта.
03 /Роли и ограничения
Что нужно от предприятия и чего мы не обещаем
Роль предприятия
- Ответственный со стороны предприятия
- Доступ к согласованным данным
- Участие специалистов в интервью и обсуждениях
- Решения по итогам этапов
Ограничения
Мы отвечаем за согласованные исследования, материалы, методику и качество исполнения. Коммерческие показатели зависят также от решений и действий предприятия и рынка. Демонстрационные материалы на сайте построены на модельных данных.
04 /Первый шаг
Начните с одной конкретной задачи
На вводной встрече определим контекст, цели и возможный формат работы. При необходимости предложим отдельную диагностику с согласованным объёмом и результатом.
Обсудить задачуПервый шаг
- ВстречаОзнакомительная встреча — до 30 минут, без разработки стратегии
- ДиагностикаАналитический этап: состав, срок и стоимость — по предложению