Решение 03 · B2B Growth & Positioning
B2B Growth & Positioning для промышленных предприятий
Ценностное предложение, технический маркетинг и дилерские каналы — чтобы закупщик, инженер и руководитель заказчика понимали, почему стоит выбрать вашу продукцию.
01 /Кому подходит
Развитие B2B-продаж — для каких задач
Кому подходит
- Предприятиям, которые проигрывают конкурентам, хотя технически не хуже
- Коммерческим службам, которым нужны аргументы и материалы для продаж
- Производителям, которые строят или перестраивают дилерскую сеть
Типовые вопросы
- Как сформулировать преимущества на языке закупщика и инженера?
- Какие сегменты и крупные заказчики приоритетны?
- Какие материалы нужны отделу продаж и дилерам?
- Как выстроить работу с дилерами и тендерами?
02 /Процесс
Как проходит работа
Работаем по методу FRWRD: на каждом этапе есть артефакт и точка согласования с предприятием.
- FForm
Формулируем бизнес-задачу и критерии успеха
- RResearch
Исследуем рынок, продукт и покупателей
- WWork
Проверяем гипотезы и разрабатываем решения
- RResults
Фиксируем выводы, показатели и ожидаемые результаты работ
- DDirection
Формируем последовательность действий и контрольные точки
03 /Результат
Что получает руководство
Результат
Система позиционирования, ценностное предложение по сегментам, материалы для отдела продаж и дилерская программа.
Пример артефактаДемонстрационный образец
Система позиционирования и план коммерческих действий. Образцы на модельных данных — в разделе «Образцы результата».
Что не входит
Работа вместо отдела продаж предприятия и гарантия объёма продаж: результат зависит также от решений и действий предприятия и рынка.
04 /С чего начать
Анализ рынка и конкурентов
Стартовый продукт с фиксированным составом работ, сроком и итоговым документом. Если пока непонятно, с чего начать, начните с первичной консультации.
Обсудить задачуB2B Growth & Positioning
- Срок6–8 недель
- ЭтапыРамки → Рынок → Конкуренты → Выводы
- РезультатСистема позиционирования, ценностное предложение по сегментам, материалы для отдела продаж и дилерская программа.
Состав работ, срок и результат фиксируем до старта.
05 /Другие решения